CONSEJOS PROFESIONALES

APRENDE A TRATAR A CADA TIPO DE PERSONAS

2.- Aprende a tratar a cada tipo de persona. Para ello, puedes basarte en la PNL(Programación Neuro Lingüística), que constituye una potente herramienta para conocer cómo funciona nuestro cerebro y el de los demás. Para entender a alguien resulta imprescindible descubrir cuál es su modelo, su “mapa” del asunto en cuestión (filtrado por nuestra experiencia, cultura, creencias, valores, lenguaje, intereses,...) , y aceptar que el nuestro no es la verdad absoluta.

 Existen tres sistemas representacionales básicos:

1- Visual: capacidad de recordar imágenes antes vistas y de crear otras nuevas mediante la composición y la modificación de las ya vistas.

2- Auditivo: capacidad de recordar sonidos, o palabras escuchadas con anterioridad y de formar nuevas mediante ellas o su modificación.

3- Kinestésico: capacidad de recordar sabores, olores, sensaciones corporales, tactiles, viscerales, propioceptivas (frío, dolor de estómago,..) y emociones, y de generar otras nuevas a partir de ellas.

Todas las personas empleamos los 3 sistemas representacionales a la hora de recibir, procesar y emitir la información siguiendo diferentes combinaciones, pero todos tenemos un sistema preferente.

Cuando decimos “no me entiendo con ...”puede que el problema resida en utilizar un sistema representacional muy distinto al suyo.

¿Cómo descubrir el sistema representacional de nuestro/a  interlocutor/a?, por medio de los indicadores que nos facilitan durante la comunicación.

1-       Indicadores visuales: según la posición de los ojos, si están hacia arriba está recuperando imágenes, si en horizontal: sonidos, y si fija la mirada hacia abajo, está reviviendo sentimientos. Si se halla representando el pasado, orientará sus ojos hacia la izquierda(los zurdos lo harían a la inversa).

2-       Indicadores auditivos: Aquella persona que su sistema preferente es el visual, dirá p.e que la idea es luminosa, o que lo ve claro, el/la  que es auditivo/a que le suena bien, y el/la  predominantemente kinestésico/a dirá que le gusta, o que le sugiere...

3-      Indicadores kinestésicos: son la respiración y la voz, según la velocidad con la que se pretende hablar, la respiración se realiza de un modo más o menos profundo.

A los/las visuales pensar deprisa les hace hablar deprisa. Su velocidad les hace pensar en varias cosas al mismo tiempo. Puede parecer que no terminan los razonamientos porque en su cabeza aparce una nueva idea  mientras están desarrollando la anterior. Se caracterizan por pasar a la acción, “sin leer el manual de instrucciones”. Para trabajar con ellos/as comunica en imágenes, y no en conceptos abstractos.

Los/as auditivos/as se manejan bien con las ideas abstractas. Suelen concentrarse en una sola idea que da paso a la siguiente, les molesta cambiar de asunto sin haberlo terminado de tratar. Pueden aburrir  a un/a visual o kinestésico/a que puede estar anticipando  lo que van a decir en el siguiente punto. “siguen desde el principio el manual de instrucciones. Para trabajar con ellos/as maneja las ideas ordenadamente de una en una y trata de cerrar cada tema antes de pasar al siguiente.

Los/as kinestésicos/as se caracterizan por tener estructurado el pensamiento en red. Hablan de modo lento y pausado. Para tratar con ellos/as hazlos sentir cómodos/as, háblales de sensaciones, comenta las repercusiones de los temas,  para ellos/as y otras personas, de los temas que estais tratando, y ayúdales a tener confianza en sus intuiciones.

Desarrolla la habilidad de observar cómo funciona el otro.

Los vendedores chinos de Jade calibraban ya hace 5.000 años a sus compradores. Durante el interminable regateo observaban atentamente la pupila de su eventual cliente, e iban bajando poco a poco el precio. Cuando observaban un repentino incremento de la pupila de su interlocutor dejaban de bajar, sabían que era una señal de compra.

La observación de la pupila sigue utilizándose en el marketing moderno en la elección del producto.

Algunos signos externos que puedes observar son: la posición del cuerpo, los gestos, pequeños movimientos e inclinación de cabeza, tonalidad de la piel, dilatación de los poros, ritmo de la respiración, y la posición y movimiento de las manos.

En la cara: el ritmo cardiaco (en el cuello), movimiento de la nariz(abertura de las aletas), de los labios, de los músculos de las mandíbulas, de los ojos, la velocidad de parpadeo, y la dilatación o contracción de las pupilas.

El contacto ocular directo es una de las mejores formas de potenciar el mensaje que se desea transmitir. Si quieres obtener una respuesta positiva de quien escucha presenta una expresión facial agradable propia (no falsa ni forzada).

Cuando  existe una buena comunicación entre dos individuos  surge naturalmente una especie de mimetismo(acompasamiento) de la conducta, las voces se acuerdan en volumen/tono, en ritmo o en entonaciones, palabras, expresiones,...Esta situación es deseable a la hora de trabajar en equipo o negociar, al eludir o resolver conflictos, y generalmente al comunicarnos con cualquiera. Para facilitar el acompasamiento es importante: establecer una distancia cómoda con el otro, reflejar la postura, reflejar los movimientos y la dirección de los gestos, mirar a los ojos, reflejar la voz, tono, volumen y ritmo, adecuar el ritmo y tipo de respiración, usar sus palabras o frases repetitivas, adoptar la misma actitud, p.e optimismo.